Tajniki prezentacji handlowych

Możesz posiadać ogromną wiedzę. Twoja firma może produkować najlepsze wyroby. Możesz zatrudniać doświadczonych inżynierów. Jednak jeśli nie znasz tajników prezentacji handlowych, możesz nic nie sprzedać.

Prezentacja handlowa to podstawowy i najważniejszy typ prezentacji. Podczas wystąpienia biznesowego Twoim zadaniem jest, aby poprzez prezentację korzyści płynących z Twojej oferty, zaspokoić bądź rozbudzić potrzeby słuchaczy (potencjalnych klientów). Dlaczego uważam, że prezentacja handlowa jest najważniejsza? Ponieważ wiąże się ze sprzedażą, a dokładniej ze stworzeniem takich warunków, aby klient mógł dokonać zakupu. Zdziwisz się, gdy zaczniesz zauważać, jak wiele prezentacji handlowych jest wokół Ciebie. Polityk, gdy wypowiada się publicznie lub występuje w dyskusji, również sprzedaje swój wizerunek, poglądy, postawę. Politykowi zależy na tym, aby ludzie to kupili popierając go w wyborach.

Profesjonalna prezentacja handlowa nie ma nic wspólnego z przekonywaniem, namawianiem czy tak zwanym „wciskaniem”- to coś zupełnie innego. Dobry prezenter wie, że aby sprzedać musi całkowicie skoncentrować się na kliencie, doskonale go znać i wiedzieć jakie są jego potrzeby. Prezentacja handlowa musi zaspokajać ważne potrzeby klienta i powinna być skonstruowana tak, aby w głównej mierze pokazywać korzyści wynikające z zakupu towaru lub usług.

Gdy znasz klienta – wiesz jakie są jego największe potrzeby i potrafisz je zaspokoić – wtedy stworzenie prezentacji będzie banalne (mówię poważnie). Kluczem jest znajomość potrzeb klienta i swojego produktu (jeśli klient nie uświadamia sobie pewnych potrzeb, wtedy Twoim zadaniem jest zainspirowanie go).

W jaki sposób stworzyć bazę informacji o kliencie? Na jakie pytania należy znaleźć odpowiedzi, aby prezentacja była udana? Uczestnicy moich szkoleń używają do tego karty analizy audytorium prezentacji. Znajduje się tam zestaw specjalnie przygotowanych pytań, na które należy odpowiedzieć pisemnie. Na temat zbierania informacji o autydorium sporo miejsca zostało poświęcone w książce “Sekrety Skutecznych Prezentacji Multimedialnych”.
Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz odkurzacze, czy wyrafinowane produkty finansowe. Zasada przygotowywania się do wystąpienia pozostaje zawsze taka sama.